人はどのようなプロセスを経て購買に至るのか。

一見すると、このプロセスを把握するのは難しいように感じますよね。

しかし、実は購買行動には決まったいくつかのパターンがあるんです。

そこで今回は、有名な購買行動モデルである「AIDMA」と「AISAS」を比較しつつ、その他のモデルにもいくつか触れていきたいと思います。

マーケティング施策の考案に大いに役立つので、ぜひ参考にしてください！

そもそも購買(消費)行動モデルとは？

購買行動モデルとは、消費者が商品を購入するまでの一連のプロセスを体系化したものです。

みなさんは商品を購入する時、見ず知らず商品ををいきなり購入しようとは思いませんよね。つまり、購入に到るまでには必ず何らかのプロセスを経ているんです。

このプロセスにはいくつかの種類がありますが、人によって変わることは基本的にはありません。そのため、購買までのプロセスは体系化することが可能であり、実際に多くの購買行動モデルが登場しているというわけです。

購買(消費)行動モデルは9タイプある

購買行動モデルの種類には様々なものがありますが、現時点では以下の9タイプに集約されています。

①：AIDA(アイダ)
②：AIDMA(アイドマ)
③：AIDCAS(アイドカス)
④：AISAS(アイサス)
⑤：AISCEAS(アイシーズ)
⑥：VISAS(ヴィサス)
⑦：SIPS(シップス)
⑧：DECAX(デキャックス)
⑨：Dual AISAS(デュアルアイサス)

今回は特に有名な AIDMAとAISASを比較しながら、Dual AISAS・SIPS・DECAXにも触れていきたいと思います。

AIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス)の違いを比較！

まずは、AIDMAとAISASについてそれぞれ見ていきましょう。

2つの大きな違いとしては、インターネットの普及前に誕生したモデルなのか、普及後に誕生したモデルなのかという部分になります。

そこで、これが具体的にどのような違いを生み出したのかについて説明してきますね。

一般的なモデルのAIDMA(アイドマ)

AIDMAは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。

現在、最も一般的に知られている購買行動モデルです。

消費者が商品を知ってから購買に至るまでのプロセスを「Attention(認知)」「Interest(関心)「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の5段階で表し、その頭文字をとったものがAIDMAです。

また、5つの段階は大きく「認知段階(Attention)」「感情段階(Interest,Desire,Memory)」「行動段階(Action)」の3つに分けることができます。

マーケティング施策を打ち出す際には、どの段階に対してアプローチをするのかを考えることが重要になるので、マーケターの方は確実に抑えておきましょう。

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ネット普及後に登場したモデルのAISAS(アイサス)

AISASは1995年に大手広告代理店の電通によって提唱されました。

AISASでは、AIDMAの「Desire」「Memory」が「Search(検索)」に置き換えられただけでなく「Action」の後に「Shere(共有)」が追加されています。

「Search」は、商品の存在を知った消費者がGoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用して、その商品について調べようとする行動を指します。

また「Shere」は、商品を購入した消費者がX（Twitter）やInstagramなどのSNSを通じて、口コミや感想を発信する行動を指します。

ひとたび誰かが商品を共有すると、気になった人はその商品について検索する、という風に好循環が生まれるのがAISASの大きな特徴です。

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派生モデルのDual AISAS(デュアルアイサス)

Dual AISASは2015年にアラタ合同会社によって提唱されました。

Dual AISASはAISASを派生したモデルとなっており、2つのモデルから成り立っています。

また、2つのモデルはその目的によって異なります。

1つが「購入を目的としたもの」もう1つが「広めることを目的としたもの」です。

前者は先ほど紹介したモデルで、後者は以下の図で示したモデルになります。

「Action」がないことから、商品の購入よりいかに商品を広めるかを重視したモデルであるかがわかりますね。

AIDMA・AISASはもう古い？新しい購買(消費)行動モデルを2つ紹介

AIDMAやAISASの他にも新しい購買行動モデルが登場しています。

今回は、SIPSとDECAXについてそれぞれ見ていきましょう。

SIPS（シップス)

SIPSは2011年に電通コミュニケーションデザインセンターによって提唱されました。

AISASよりもさらにSNSに特化して考案されたモデルです。

大きな特徴は「Attention(認知)」が「Sympathize(共感)」に変わっていることです。

SNSが普及したことにより、興味のなかった情報が意図せずとも耳に入ってくるようになりました。

そこで、思いもよらぬ共感が生まれるということはみなさんも経験があることでしょう。特に、発信者の信頼性や影響力が大きいほど共感は生まれやすい傾向にあります。

ソーシャルメディアが主流となった現代の消費者の特性を、よく表したモデルであると言えるでしょう。

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DECAX（デキャックス）

DECAXは2015年に電通デジタル・ホールディングスによって提唱されました。

特に、消費者と企業の関係を深めることに焦点をあてたモデルになります。

「Discovery(発見)」は消費者がほしい商品を発見することではなく、消費者が有益な情報を発見することを指します。

例えば、健康に気を付けようとしている消費者がいたとします。

すると、まずは食べ物の栄養素についての情報を「発見」します。もちろんこの段階で商品の広告はありません。

そして、消費者は有益な情報に触れることで徐々に企業の関係を深めていき、結果として商品の購入に至ります。

消費者がインターネット広告に慣れてきたからこそ、ただ商品を売りつけるのではなく、まずは有益なコンテンツを提供し関係を深めることが大切です。

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【まとめ】購買行動モデルを理解しマーケティングに活かそう！

購買行動モデルには様々なものがあり、それぞれの特徴は大きく異なります。

そのため、誤ったモデルに当てはめてしまうと、マーケティング施策がまったく検討違いの方向に進んでしまう可能性も否定できません。

まずは各モデルの特徴をしっかりと理解した上で、マーケティング施策に当てはまりそうなモデルを見極める目を養いましょう！

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