SIPS(シップス)とは?|ソーシャルメディア時代における消費者行動モデルを解説

消費者のニーズが多様化している現代において、様々な消費者行動モデルが登場してきています。


なかでも、ニーズが多様化した原因として考えられるのが、ソーシャルメディアの普及でしょう。


そこで今回は、ソーシャルメディアに焦点を当てた消費者行動モデルの「SIPS」について詳しく解説していきたいと思います。他のモデルとの違いを理解して、マーケティング活動に役立てましょう!

消費者(購買)行動モデルとは?

消費者行動モデルとは、消費者が商品を知ってから購入、ひいては共有や拡散に至るまでのプロセスを体系化したものです。驚くことに現在では10個以上のモデルが存在しており、将来的にも増えることが予想されます。


特に現代では、SNSやソーシャルメディアの台頭によって新たな行動モデルが誕生してきています。


以下で紹介するSIPSもそのうちの1つです。

SIPS(シップス)とは?

SIPSは2011年に電通デジタルコミュニケーションセンターによって提唱されました。


http://www.dentsu.co.jp/news/release/pdf-cms/2011009-0131.pdf#page=2


「Sympathize(共感)」「Identidfy(確認)」「Participate(参加)」「Share&Spread(共有と拡散)」の4つのプロセスで成り立っています。


特に注目したいのは「共感」の部分。AIDMAなど従来のモデルでは「認知」だったのがSIPSでは「共感」に置き換わっていることです。


この背景としてはソーシャルメディアの浸透があります。現代では、何かに対して共感するという情報の入り口が当たり前となりました。これはTwitterなどを見れば自明かと思います。


つまり、SIPSはソーシャルメディアの浸透による消費者の行動変容を反映したモデルなんです。

AIDMAやAISASとの関係

他の消費者行動モデルに、AIDMAやAISASなどがありますが、SIPSとはどのような関係があるのでしょうか。


結論からいうと、対立しあうものではなく共存しあう関係であると考えられています。


なぜなら、AIDMAやAISASが消費者の「購買」に焦点を当てているのに対して、SIPSは消費者との「コミュニケーション」に焦点を当てているからです。


つまり、消費者行動モデルを活用する目的が異なるということです。そのため、今後はこうした複数のモデルを組み合わせてマーケティング施策を打つことが主流になってくるでしょう。


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SIPS(シップス)の4段階


http://www.dentsu.co.jp/news/release/pdf-cms/2011009-0131.pdf#page=2

SIPSの各段階についてそれぞれ説明していきます。

①:Sympathize(共感)

ソーシャルメディアから情報にアクセスすることが増えたために、SIPSでは「共感」を起点としています。


共感は大きく「誰が言うか」「何を言うか」という2つの要素から成り立っています。それぞれ説明していきます。


まず1つめが『発信元への共感』です。ソーシャルメディアにおいて共感の対象となるのは主に個人、企業、商品です。以下の図は、共感の対象と共感を生む要因を表したものになります。



共感を生む要素として、発信元の影響力はかなり大きいです。仮に同じ内容のツイートがあったとしても、有名人と一般人ではユーザーの反応に天と地の差がありますよね。


もう1つが『情報そのものへの共感』です。ソーシャルメディアの特徴に、匿名でも投稿が可能であるということがあります。この場合は先程と異なり「誰が言うか」は関係なく、情報そのものに価値があるかが重要となります。


もちろん、発信元の影響力と情報そのものの価値の両方を兼ね備えているものが、共感をより生みやすくなります

②:Identify(確認)

現代では多くの情報が洪水のように溢れており、市場は成熟しきっています。こうした背景から、消費者は商品や情報に対して疑いを持ち、慎重に行動するようになりました。


そのため、消費者は共感した商品や情報をマスメディアなどを利用して「確認」します。この時、複数の媒体で情報を比較しながら判断するリテラシーの高い人も増えています。


確認の段階において、主観的かつ感情的に納得をすることができたら、次の段階に進みます。

③:Participate(参加)

もし、消費者が商品の購買に至らなかったとしても、RTやいいね!をする場合もあるかもしれませんし、何かコメントを残す場合もあるかもしれません。


SIPSでは購買を伴わないこのような行動もすべて「参加」と見なします。


また、参加者はコミットの深さに応じて「ゆるい参加者(パーティシパント)」「ファン(応援者)」「ロイヤルカスタマー(支援者)」「エバンジェリスト(伝道者)」の4つに分類されます。


http://www.dentsu.co.jp/news/release/pdf-cms/2011121-1025.pdf#page=3

多くの消費者が何らかの形で「参加」するようになったのは、ソーシャルメディアの登場で参加ハードルが低くなったからです。みなさんはSNSでいいねボタンを押したことがあるとは思いますが、これも「参加」のうちに入ります。

④:Share&Spread(共有と拡散)

消費者は「参加」した後に、自身の行動や商品・情報などをソーシャルメディアを通じて「共有」します。


ソーシャルメディア上において、消費者は学校・職場・趣味など色々なコミュニティの人と繋がっているので、「共有」した情報は一気に多くの人々に「拡散」されます。


特に、個人が「共有」した情報は、生活者視点を反映していることから共感を生みやすい傾向にあります。


こうして「拡散」された情報が新たな「共感」を生むので、徐々に参加者の数は増えていきます。参加者の母数が増えるので、当然それに比例して購買の数も増えていきます。

SIPS(シップス)を用いたマーケティング事例

SIPSを用いたマーケティング事例を1つ紹介します。今回紹介するのは「ポッキー」のTwitterキャンペーンです。



1.Sympathize(共感)

大人気のお笑い芸人「千鳥」を起用することに加えて、夏という季節感あるキャンペーンを実施することで消費者の「共感」を獲得しています。

2.Identify(確認)

キャンペーンに「共感」した消費者は、他のユーザーのリプライや投稿、もしくはポッキーという商品を「確認」することで自分にとって有益なものであるかどうかを判断します。

3.Participate(参加)

情報が自分にとって有益であるか「確認」したら、消費者はいよいよキャンペーンに「参加」します。今回のキャンペーンでは公式アカウントをフォローし、#タグをつけて投稿をすれば「参加」となります。

4.Share&Spread(共有と拡散)

キャンペーンに「参加」した消費者は、プレゼントに当選したらその喜びを「共有」します。そして、「共有」された情報はフォロワーに向けて「拡散」されます。もちろん、当選しなくとも「共有」する場合も十分にあります。


ポッキーはこのTwitterプロモーションを行うことで、新商品の認知拡大を成功させることができました。消費者とのコミュニケーションは、ソーシャルメディア時代においてかなり重要な役割を果たすということがわかります。

【まとめ】SIPS(シップス)はSNS時代に対応したモデル

SIPSとは、ソーシャルメディア時代に対応した消費者行動モデルです。大きな特徴は消費者との「コミュニケーション」に焦点を当てていることで、従来のAIDMA、AISASとは異なります。


とはいえAIDMA、AISASしか適応できない場合も数多くあるので、今後はこれらのモデルをを組み合わせて、柔軟に対応することが必要になってくるでしょう。


今回紹介したTwitterキャンペーン事例もぜひ参考にしてみてください!


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2019-06-24T11:27:45+09:00