購買行動モデルAISAS(アイサス)の法則とは?|事例・施策も合わせて解説!

インターネットの普及によって消費者の購買行動は変化してきています。こうした流れの中で、ネットの普及に初めて焦点を当てた購買行動モデルが「AISAS」です。


今回の記事ではそんなAISASについて

  • AISASの5段階
  • RIZAPの事例
  • スターバックスの事例

を解説していきたいと思います!


この記事を読めばAISASをどのように活用すればいいのかがわかるので、ぜひ最後までお付き合いください。

AISAS(アイサス)とは?

AISASは2005年に大手広告代理店の電通によって提唱されました。


  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

の5つの段階から成り立っています。AISASはネットが普及したことを考慮して誕生したモデルのため、従来のモデル「AIDMA(アイドマ)」にはない「検索」「共有」の段階があります。


特に、誰でも意見を発信できるようになった現代において「共有」の影響力は計り知れないため、いかに消費者に「共有」してもらえるかが重要なポイントとなってきます。


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【マーケター必見】AIDMA(アイドマ) とAISAS(アイサス)の違いを比較!

AISAS(アイサス)の5段階

①:Attention(認知)

消費者は広告やwebサイト、SNSや口コミなどさまざまな経路を通じて商品を「認知」します。

②:Interest(興味)

商品自体が魅力的であったり、プロモーションが魅力的であったりした場合、消費者は商品に「興味」を持ちます。

③:Search(検索)

消費者は興味を持った商品についてTwitterなどのSNSや、Googleなどの検索エンジンを利用し徹底的に「検索」します。

④:Action(行動)

消費者は、検索して自分に必要であると判断した商品に対して「行動」を起こします。もちろん、ここでの「行動」は商品購入のことをさしています。

⑤:Share(共有)

消費者は購入した商品の口コミや感想をTwitterなどのSNSで「共有」します。

AISASを用いたRIZAP(ライザップ)の事例

ダイエットや肉体改造のプログラムを提供している ”RIZAP” の事例について見ていきましょう!

①:Attention(認知)

「ドゥーッドゥッ、ドゥーッドゥッ、ドゥーッドゥッ、チャッチャラーチャラー、チャッチャラーチャラー」


あっているのかはおいといて(笑)、これが何のBGMを表しているかわかりますか?


そうです、これはRIZAPのCMで使われているBGMです。RIZAPは耳に残るBGMを利用したテレビ広告を打つことで、一気に認知を拡大することに成功しました。BGMを聞けば「RIZAPだ!」とわかる人がほとんどではないかと思います。

②:Interest(興味)

テレビ広告に様々な芸能人を起用し、消費者の興味を惹きつけました。ビフォーアフターでの比較のインパクトも後押しになっています。


さらに「結果にコミットする」「2ヶ月でこの体」などわかりやすいキャッチコピーで消費者に上手くアプローチしています。

③:Search(検索)

CMなどを通じて興味を持った消費者がインターネットで検索することを見越して、RIZAPは自社HPをかなり充実させています。


また、検索したときにRIZAPのネガティヴな評判や口コミがあったら消費者は不安を抱きますよね。


そこで、ライザップはアフィリエイト広告を出稿し、ネガティブなキーワードで検索されてもポジティブな内容の記事が上位に表示されるような工夫をしています。


アフィリエイターは以下のような感じでうまくRIZAPのカウンセリングに誘導します。読者が貼ったリンクを通じてカウンセリングに訪れたら、アフィリエイターに報酬が入るという仕組みです。

④:Action(行動)

検索すると、充実したHPやポジティブな口コミが多いこともあり、消費者はRIZAPのサービスを利用しようとします。


しかし、RIZAPは個人向けの一番安いプランでも298.000円の金額がかかります。そのため、購入するまでのハードルが非常に高いです。


そこで、30日間まで全額返金保証の期間を設けることで、購入のハードルを一気に低くするという策を講じています。

⑤:Share(共有)

RIZAPを利用した消費者は、SNSなどを通じて自身の体験を共有します。



RIZAPを利用して痩せたという情報が共有されることで、潜在的な新規顧客をコストをかけずに開拓することができます。


また、RIZAPでは「紹介制度」を設け、より共有がされやすいような工夫をしています。

AISASを用いたStarbucks(スターバックス)の事例

大手コーヒーチェーン”スターバックス”の事例について見ていきましょう!

①:Attention(認知)

実は、スターバックスはほとんど広告費にお金をかけていません。みなさんもテレビCMやインターネット広告を見たことがないかと思います。


消費者が商品を認知するのは、基本的にSNSからです。例えばスターバックスの公式Twtterフォロワー数は270万人を超えており、新作商品のツイートをしています。


https://twitter.com/Starbucks_J/status/1140887022569000960


また、友人や有名人がスターバックスの写真を投稿しているのを見て、商品を認知する場合もかなり多いです。

②:Interest(興味)

SNSの投稿や公式HP、友人の口コミなどを通じて消費者はスターバックスの商品に興味を持ちます。


スターバックスは、Twitterや公式HPで商品に関連するコンテンツを用意し、消費者の興味を惹きつけるような工夫をしています。


例えば新作の「レモンヨーグルト発酵フラペチーノ」に関連して、発酵についてのコンテンツを用意しています。

③:Search(検索)

商品に興味を持った消費者は、さまざま媒体を利用して検索をします。


スターバックスに限っては、TwitterやInstagramなどに投稿する人が多いため「#(ハッシュタグ)」で検索し、評判や口コミを調べるのが主流となっています。

④:Action(行動)

新作商品の評判や口コミについて十分に調べたら、消費者は店舗に足を運び商品を購入します。


新作が出たばかりの時に、スターバックスに長蛇の列ができるのはもはや風物詩ですよね。

⑤:Share(共有)

消費者は、商品の感想をSNSで共有します。特にスターバックスはSNS映えすることもあり、共有されやすい傾向にあります。


以下Tiwtterより。新作の感想をハッシュタグとともに投稿しています。


https://twitter.com/7seananami/status/1142737285382696960


以下Instagramより。同じく新作の感想をハッシュタグとともに投稿しています。


https://www.instagram.com/p/BzMPpTHgBQE/


スターバックスは「共有」の部分がかなり強いので、広告を打たなくとも消費者の口コミを通じて新規顧客を獲得することができます。

【まとめ】AISAS(アイサス)の活用事例

おさらいすると、AISASは以下の要素から成り立っています。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

ソーシャルメディアの登場で「共有」の部分が加わったのが大きな特徴でしたね。


現代では、誰でもカンタンに情報を発信できるようになり、その影響力は計り知れないものとなりました。


今回紹介した事例のように、AISASを活かしたマーケティングでより多くの消費者を集める工夫をしてみてはいかがでしょうか。

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2019-07-04T11:04:59+09:00