購買行動モデルAIDMA(アイドマ)の法則とは?|事例・施策も合わせて解説!

現在では数多くの購買行動モデルが登場していますが、その中でもっとも基本的で一般的なモデルがAIDMAです。


AIDMAの概念が生まれたアメリカでは、いまだに基本的なモデルとして幅広く活用されています。もちろん、日本でもマーケティング活動の基盤として根強く浸透しています。


そこで今回は

  • AIDMAの5段階
  • AIDMAを活用した成功事例

について解説していきたいと思います!


まずは基礎的なAIDMAを抑えることで、マーケターとしての一歩を踏み出しましょう!

AIDMA(アイドマ)とは?

AIDMAは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された、もっとも基本的なモデルです。

まず、消費者が商品を知ってから購買に至るまでのプロセスは「認知」「感情」「行動」の3段階に分けられます。


これをさらに細かくすると「Attention」「Interest」「Desire」「Memory」「Action」の5段階に分けることができます。


AIDMAはこの5段階に分けられた要素の頭文字を取ったものになります。

AIDMA(アイドマ)は古いモデルなの?

現在では、多くの新しい購買行動モデルが登場しており「AIDMAはもう古くて使えない」という意見もよくみられます。


しかし、この意見は完全に間違いであると断言します。


なぜなら、人間の行動心理は年月を経ても変わることがないからです。確かに、ソーシャルメディアの登場などによって行動プロセスに多少の変化はあったかもしれませんが、人間の行動心理の本質的な部分はAIDMAに集約されているんです。


実際、冒頭でも少し触れましたがアメリカではAIDMAが基本的なモデルとして広告代理店やマーケティング企業で広く活用されています。


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AIDMA(アイドマ)の5段階

①:Attention(認知)

まず消費者は広告や口コミなどを通じて商品を「認知」します。

コツ:とにかく目を惹きつける

 例:インパクトのあるキャッチコピー

  :目を引くグラフィック

  :耳に残るメロディー

②:Interest(興味)

商品のことを知った消費者はその商品に「興味」を持ちます。

コツ:消費者にとって有益な情報を与える

 例:商品に関連するブログ記事

  :折り込みチラシやその他資料

③:Desire(欲求)

商品に興味を持って調べているうちに、消費者はその商品が欲しいという「欲求」を抱きます。

コツ:消費者にメリットがあることを示す

 例:他社製品との比較

  :無料サンプルやお試し

  :商品の詳細な情報

④:Memory(記憶)

消費者は「欲求」を一度抱いたとしても、その段階で商品を購入するとは限りません。そのため、商品が欲しいという「記憶」を呼び起こす必要があります。

コツ:時間を空けずにリマインド

 例:ダイレクトメール

  :リターゲティング広告

  :メルマガ

⑤:Action(行動)

商品が欲しいという「欲求」が呼び起こされたタイミングで、消費者は「行動」します。つまり、商品を購入するということです。

コツ:商品を購入する障壁を取り除く

 例:購入ページを目立たせる

  :購入経路を充実させる

  :決済手段を充実させる

グルコサミンのAIDMA(アイドマ)活用事例

健康食品をメインで扱う世田谷自然食品は、マーケティングが上手いことで知られています。今回は、主力商品のグルコサミンを例にとってみていきましょう!

①:Attention(認知)

まず、グルコサミンのテレビCMを打つことで一気に認知度を高めています。


『ぐるぐるぐるぐる グルコサミン 世田谷育ちのグルコサミン』


みなさんも、このフレーズを一度は聞いたことがあるのではないでしょうか?膝を回す独特な動きとキャッチーなフレーズは、思わず注意して見てしまいますよね。

また、商品のターゲットが高齢者であるため、高齢者がよく利用する「テレビ」でよく視聴する「昼間」にCMを流しています。こうすることで、多くの潜在顧客にアプローチすることができます。

②:Interest(興味)

実は、グルコサミンのテレビCM内では折り込みチラシを見るように誘導することで、興味を惹きつける工夫をしています。


折り込みチラシにはグルコサミンの特徴や価格、注文方法などが詳細に記載されています。

上の画像はグルコサミンの折り込みチラシですが、消費者の興味を上手く惹きつけるようなレイアウトと色使いはさすがの一言ですね。

③:Desire(欲求)

「元気に歩けるようになった」

「飲み始めたことで健康を実感できた」


などのコメントを見た消費者は、自分も健康になれるのではないかと期待をし、商品がほしいという欲求を抱きます。


欲求を抱いた消費者は、ひとまず初回割引で商品を試してみます。もちろん、この段階ではまだ検討中の人も一定数います。

④:Memory(記憶)

人は商品を欲しいと思っても、その場で行動に移すことはあまり多くはありません。そして、そのうちに商品のことを忘れてしまう場合があります。


記憶はそんな消費者の欲求を再び呼び起こすための段階です。


世田谷自然食品では、初回割引を試した人にDMを送ることで購買意欲を高める施策を行なっています。


また、一度も商品を試したことがなくても、インパクトのあるテレビCMやキャチコピーにより再び購買意欲を掻き立てることができます。

⑤:Action(行動)

消費者が商品を購入しやすいように、世田谷自然食品では様々な購入の経路を用意しています。

現代ではインターネットからの購入が主流になりましたたが、そもそものターゲットが高齢者であるため、電話やFXなどからも購入できるように工夫をしています。


以上の工夫によって、高齢者でもカンタンに注文をすることが可能となっています。

【まとめ】AIDMA(アイドマ)の活用事例

AIDMAはもっとも一般的な購買行動モデルです。


ソーシャルメディアの登場により「もう古いのでは?」との意見もありますが、実際はマーケティング活動の基盤となる重要な概念です。


今回紹介したグルコサミンの事例を筆頭に、まだまだ活用の余地は残されていることは間違いないでしょう。


そのため、マーケテイングに携わる方は、AIDMAの名前だけでなくその活用方法までしっかりと抑えておきましょう!

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2019-07-23T12:30:51+09:00