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インバウンドマーケティングを取り入れるべき理由とメリットを解説！
公開日:2021/09/30
インバウンドマーケティングとは顧客の自発的な購買を促す顧客主導のマーケティング手法を指します。
インターネットやSNSの普及、広告嫌いの風潮など時代の変化とともに企業主導で売り込みが強いCMや広告などアウトバウンドマーケティングの効果が薄れてきました。そんな中で注目が集まったのがインバウンドマーケティングです。
この記事では、そもそもインバウンドマーケティングとはなんなのか、メリットはあるのかといった概要情報から、インバウンドマーケティングを成功させるポイントまでを書いています。
インバウンドマーケティングとは
「インバウンドマーケティング」は押し売りをせず、見込み顧客から「見つけてもらう」マーケティング戦略のことです。一方的な情報提供ではなく、ターゲット層が好む、有益だと思ってくれるであろう情報を様々な場所に置いておきます。見込み顧客にとって有益な情報を提供することでコミュニケーションを深めていくのです。Webサイト上の記事や動画、ホワイトペーパーやSNSでの投稿といったものがこれに当たります。
このスタイルには「押しつけ感」がありません。有益なコンテンツであれば、見込み顧客は何度でも自分の意思でサイトやSNSアカウントに訪問してくれますし、その度に自社の製品の情報を届けることができます。
プッシュするのではなく、見込み顧客の自発的な行動によって自らの意思で売り手サイドに歩み寄っていく。このようなプル型のスタイルであることがインバウンドマーケティングの大きな特徴です。
アウトバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを簡潔に表すと以下のようになります。
インバウンドマーケティング
→見込み顧客に自社の存在やサービスを見つけてもらうプル型のマーケティング手法
アウトバウンドマーケティング
→自社から顧客に向かうプッシュ型のマーケティング手法
2つの大きな違いはプル型かプッシュ型かにあります。プル型（インバウンドマーケティング）については説明を終えているためプッシュ型についての説明を加えておきます。
プッシュ型のマーケティングとはテレビCMなどの広告やダイレクトメール、テレアポなど、いわゆる企業からの売り込みのことを指します。顧客に「見つけてもらう」のではなく自ら「追いかける」施策です。時代の変化とともにこのプッシュ型のマーケティングは機会がなくなっています。
インバウンドマーケティングが生まれた背景
インバウンドマーケティングが生まれた背景には以下の２つの大きな要因があると考えられます。
・情報が溢れ、情報を選べる時代
・自分が欲しい情報を取りに行く時代
スマートフォンや５Gなどの普及で消費者は自分で検索し、より早い情報収集が可能になりました。検索も場所を問わず手軽にできるようになり、SNSで個人が情報発信することが当たり前の時代です。CMや広告など企業が一方的に発信する情報よりも、ユーザーが発信する口コミ情報の方を重視する人も多くなっています。情報が多すぎる世界で生きている現代人は企業が一方的に発信する情報（CMや広告）に疲れ、嫌悪感を抱く人も多いです。
例えばコスメを購入しようと思った時、YouTubeのレビュー動画やSNSでの口コミなど購入前にその商品の情報を集め、吟味して初めて購入に至るというケースが多いのではないでしょうか。
このように、現代の人々は購入前に欲しい商品の情報を収集し吟味します。その際参考にされるものは企業が発信するCMや広告というよりはユーザー側に近い人からの情報なのです。
インバウンドマーケティングのメリット
顧客との関係を構築できる
インバウンドマーケティングでは売り込まないため広告らしさがなく、ユーザーに受け入れられやすいというメリットがあります。ホームページやブログ、SNSによって消費者に商品やサービスを見つけてもらう所がスタートです。見込み客となったユーザーはコンテンツを見ていくうちに、興味関心が湧いて最終的に自分の意思で購買に至るのです。
このようにインバウンドマーケティングは、広告らしさがないため消費者を自然に購買へとつなげやすい手法です。加えて見込み客の教育も行えるため、商品やサービスに愛着をもつファン育成にもつながりやすい特徴も持ち合わせています。
営業活動のコスト削減
顧客側から来てもらう、興味を持ってもらうスタイルなため営業にかかるコストを抑えることはもちろん、広告費なども抑えることができます。しかしその分コンテンツの質を上げたり、見込み顧客を離れさせないための工夫などが必要になってきます。
コンテンツが資産になる
コンテンツが資産として蓄積していく点も大きなメリットです。顧客の印象に残りやすいFacebook広告などは、広告を止めればそれ以上の認知や購買を促すことはありません。しかし、ブログやSNSの投稿、動画などはWeb上に半永久的に残り、資産として積み上がっていきます。
インバウンドマーケティング手法：３ステップ
インバウンドマーケティングは、次の3つの方法で行います。
ステップ１ Attract（惹きつける）
ステップ２ Engage（信頼関係を築く）
ステップ３ Delight（満足させる）
Attract（惹きつける）：有益なコンテンツやコミュニケーションを通じて見込み顧客を惹きつけ自社の存在感を高めます。
ユーザーを惹きつけるためにはコンテンツの作成や開発に力を注ぐことになります。具体的な行動としてはSEO、SNS（Twitter、Facebook、Instagramなど）、ブログ、Webサイト（製品やサービスを紹介するサイトなど）にコンテンツを作成して投稿します。
Engage（信頼関係を築く）：相手の課題に合わせた情報の提供によって、購買の可能性を高めます。
信頼関係を築くには、見込み顧客や顧客に長期的な関係を築きたいと思ってもらえるようになることが大切です。Engage段階では、自社が提供できる価値や相手の課題をどう解決していけるのかに関する情報を示します。そうすることで顧客と自社の両者にメリットのある契約を結ぶことができ自社と相性のよい顧客に価値を提供できるということです。これは結果的に契約の継続や自社のファンを増やすことに繋がります。
Delight（満足させる）：購入した製品やサービスを使う際に顧客が困ることがないように、必要な支援を行います。
Delight段階では、購入後も長期にわたって顧客の満足度を保つことに重きを置きます。売ったら終わりではなく、今まで培った関係性をより強め、ファンやリピーターになってもらうために、定期的なコンテンツ配信や、アフターフォローを行うことが大切です。満足度アンケートを取り、回答に合わせて改善策を提示していくことも良いのではないでしょうか。
一見企業にとって利益にならないと感じられるような行動でも、顧客を支援し続けた結果賛同者や推奨者となって新たな顧客を連れてきてくれる場合もあります。そのため、大小問わず顧客のことを考えた丁寧な態度が必要です。
インバウンドマーケティングを成功させるポイント
インバウンドマーケティングを成功させる要因はいくつかあるかと思いますが、今回は以下の２つを挙げました。ぜひ参考にしてみてください。
- ペルソナの設定
- 購買フェーズに合わせたコンテンツの作成
ペルソナの設定
ペルソナとは、自社のサービスや商品の対象になるターゲット層の要素洗い出し、作り出した架空の人物、「理想の顧客像」のことです。
ペルソナを設定するのはターゲットを明確にすることが大切だからです。
例えば、男性と女性ではニーズが違いますし、同じ女性でも20代と50代では求めているものが違うはずです。どの年代のどんな人に向けて発信するかを決めなければコンテンツの内容も決めることができないのです。
ペルソナの設定は、キャンペーンやあらゆる企画を行う際に重要になってくるので押さえておきましょう。
購買フェーズに合わせたコンテンツの作成
購入を検討している段階と購入を決めていて他社と比較している段階とでは、求める情報にも違いがあります。
商品を購入しようか検討している段階では情報収集をしている人が多いため、購入を促すような情報を提供することが大切です。そのためインバウンドマーケティングでは、どういった場面で商品が使われるのかをコンテンツに盛り込むと良いでしょう。
一方で、購入を決めて商品比較している段階の人は商品の具体的な情報を求めています。価格、利用者の声、種類、具体的な使い方など、顧客が比較しやすいように情報を提供することが大切です。
まとめ
コロナ禍で直接人に会うことが少なくなってきている今、ビジネスにもその代償が少なからず出てきていることと思います。こんな時だからこそ、SNSやホームページなどのコンテンツを充実させて、見込み顧客を掴んでいくことが大切になってくるのではないでしょうか。
皆さんもぜひ、インバウンドマーケティングを取り入れてみてください。マーケティングについてもっと知りたいと思った方は以下の記事も参考にしてみてください。
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